Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 66 67 68 69 70 71 < 72 > 73 74 75 76 77 78 .. 223 >> Следующая

необходимые основные фонды и инвестировать в эффективные npoi раммы, но
если у нее нет творческих и энергичных сотрудников, то стратегия
останется нереализованной, основные фонды неиспользованными, а инвестиции
не окупившимися.
Глава 6
Эффективная организация оплаты труда сбытового персонала
Стивен Гроссман (Steven Grossman), Крейг Ульрих (Craig Ulrich)
Представим себе: компания, входящая в "рейтинг 500" журнала Fortune, ищет
резервы повышения рентабельности продаж и ускорения темпов их роста эа
счет совершенствования модели оплаты труда сбытовых агентов. Топ-
менеджеры пришли к выводу, что в нынешнем виде она не стимулирует
увеличение объемов продаж и не мобилизует все потенциальные возможности.
Созывают совещание топ-менеджеров, управляющих отделами сбыта и кадров,
приглашены даже некоторые сбытовые агенты. Перед участниками поставили
задачу совместными усилиями разработать модель оплаты труда, способную
побудить сбытовой пер-сонал удвоить объемы продаж.
Это отнюдь не плод воспаленного воображения некоторых топ-менеджеров, это
вполне реальная ситуация, имевшая место в нескольких крупнейших
корпорациях. Получивший новые стимулы и правильно ориентированный в своих
усилиях персонал добился значительного роста прибыли от продаж.
Почему же эта ситуация кажется нереальной многим топ-менеджерам? К
сожалению, непонимание и недоверие между ними и сбытовым персоналом это
достаточнотрадиционное явление. При этом обе стороны рассуждают примерно
так.
Топ-мепеджеры. Теперь не найти таких сотрудников, как раньше. Все решают
издержки на рекламу и сбыт. Наши сбытовые агенты больше времени проводят
на светских тусовках, чем в командировках. Лучшие агенты уходят к
конкурентам, зато остаются те, кто не оправдывает даже собственной
заработной платы.
Сбытовые агенты. Топ-менеджеры не способны понять наши проблемы. Без нас
компания не заработала бы ни одного доллара. Но лишь только удается
добиться хороших результатов, как топ-менеджеры разрабатывают очередную
инновационную модель оплаты труда, при которой мы должны работать больше,
а получать меньше.
Часто проблема еще усложняется, особенно если в конфликт вмешиваются
другие заинтересованные стороны, в частности старшие менеджеры по сбыту,
руководители отделов кадров и даже потребители. Понятно, что в такой
обстановке неуверенности и всеобщего недоверия многие компании
предпочитают игнорировать тревожные сигналы и откладывать
совершенствование модели оплаты труда сбытовых агентов на потом. Но это
приводит к потере конкурентных позиции на рынке, сокращению доли рынка
компании, потере покупателей и наиболее эффективно работающих агентов. А
компания демонстрирует весьма посредственные финансовые результаты.
132
Глава 6. Эффективная организация оплаты труда сбытового персонала
В этой главе рассматриваются проблемы согласования модели оплаты труда
сбытовых агентов с общей деловой стратегией компании и максимизации на
этой основе ее потенциальных возможностей к росту. Кроме того,
анализируются финансовые выгоды от разработки новой модели оплаты труда,
подчеркивается важ-ность участия в этом процессе как можно более широкого
круга заинтересованных лиц. Рассмотрены некоторые интересные особенности
разработки, внедрения и администрирования прогрессивной модели оплаты
труда агентов.
Почему надо совершенствовать оплату труда сбытовых агентов и когда это
оправдано?
Компании, способные объективно оценить действующую модель оплаты труда
сбытовых агентов и усовершенствовать ее, очень быстро ощущают результат -
рост рентабельности продаж. Консалтинговая компания Mercer недавно
провела исследование эффективности вновь разработанных моделей оплаты
труда у нескольких своих клиентов. Его цель состояла в оценке влияния
внедрения новых моделей оплаты труда на финансовые результаты. В
исследовании приняли участие 18 компаний из разных отраслей. Во всех
случаях отмечалось значительное повышение рентабельности и изменение
отношения сотрудников к работе. Объемы продаж этих компаний возросли в
среднем в два раза.
Результаты внедрения новой модели оплаты труда сбытовых агентов
• Данные предоставлены 18-ю компаниями из разных отраслей, включая
фармацевтическую промышленность, телекоммуникации, грузовые перевозки,
розничную торговлю, туризм.
• Все эти компании стремились сформировать корпоративный стиль на
основе стратегии агрессивных продаж и улучшить за счет этого свои
финансовые и экономические результаты
• Все компании считали необходимым изменить традиционное соотношение
оклада и комиссионных в заработной плате (от 85:15 до 100 0) на более
ориентированное на конечный результат (от 50:50 до 60 40).
Основные направления совершенствования модели оплаты труда
• Соотношение оклада и комиссионных в заработной плате сбытовых
агентов необходимо изменить в пользу последних.
• Комиссионные выплачиваются с различной периодичностью, начиная с
ежемесячных выплат до выплат по итогам квартала и года. Однако в любом
Предыдущая << 1 .. 66 67 68 69 70 71 < 72 > 73 74 75 76 77 78 .. 223 >> Следующая