Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 68 69 70 71 72 73 < 74 > 75 76 77 78 79 80 .. 223 >> Следующая

агентов. Вследствие этого они сталкиваются с двумя основными проблемами.
1. Слишком низкая оплата действительно выдающихся результатов труда.
Оплата труда блестящего сбытового агента и рядового работника отличается
очень незначительно. Лучшие агенты обеспечивают львиную долю совокупного
объема продаж и справедливо рассчитывают на получение соответствующего
вознаграждения. В противном случае они увольняются и переходят к кон*
курентам. Отсюда вытекает крайне вредное последствие: тот, кто может
найти лучшую работу, увольняется, а тот, кто не может, остается.
2. Неоправданно высокая оплата неэффективного труда. С другой стороны,
довольно часто компании выплачивают значительные вознаграждения за то,
что они считают блестящей работой, но что в действительности таковой не
является. Часто встречается ситуация, когда в компании есть несколько
сотрудников, считающихся самым ценными, поскольку они поддерживают
контакты с ключевыми потребителями. С первого взгляда кажется, что это
справедливо, но если разобраться глубже, то выяснится, что зачастую они
получают высокую заработную плату не столько за текущие, сколько за
прошлые заслуги. Например, часто сбытовой агент формирует круг своих
заказчиков годами, зато потом он почти гарантированно получает высокую
зарплату за счет постоянных заказов от одних и тех же лояльных
покупателей. Иногда комиссионные за объем продаж таким клиентам называют
"вторым окладом", и, несмотря на то, что формально доля комиссионных в
общей сумме заработной платы такого агента может доходить до 95%,
фактически он (она) получает твердый оклад от постоянно возобновляемых
заказов одних и тех же покупателей. Кроме того, зачастую такие агенты
пожинают плоды усилии своих предшественников, завязавших контакты с
выгодными потребителями, а потом передавших их "по наследству". Никто не
утверждает, что труд этих агентов по поддержанию и укреплению выгодных
связей не должен оплачиваться, вопрос лишь о сумме такой оплаты и о том,
что важнее для компании в настоящий момент привлечение новых или
удержание старых клиентов.
Прочитав два предыдущих абзаца, вы можете вполне обоснованно заявить:
"Все это хорошо, но как же определить, много или мало платят агенту в
каждом конкретном случае? В последующих разделах этой главы мы
постараемся получить ответ на этот вопрос, рассмотрев методы оценки
трудового вклада сбытового агента в конкретных ситуациях, а также способы
их мотивации и влияния на отношение к работе.
Направления совершенствования модели оплаты труда сбытовых агентов...
135
Задачи модели оплаты труда
Содействие реализации деловой стратегии и стратегии сбыта
• Концентрация усилий сбытового и обслуживающего персонала на
достижение стратегических целей.
¦ Первоочередное достижение приоритетных целей в бизнесе и в
обслуживании потребителей.
Соответствие философии оплаты труда, принятой в компании
• Формирование корпоративной культуры, признающей предпринимательский
риск заслуживающим вознагранщения.
• Соответствие жизненному циклу продукта или услуг", а также фазе
жизненного цикла компании в целом.
Совпадение с целями и задачами управления
• Содействие достижению сбытовым отделом целей и задач, поставленных
топ-менеджерами.
• Содействие приумножению активов и ценности компании
Направления совершенствования модели оплаты труда сбытовых агентов:
взгляд изнутри
Любая компания - это сложный организм, разнообразные функции которого
направлены к единой цели: максимизация прибыли и увеличение ценности для
акционеров. Действуя в одиночку, реализовать эту цель невозможно. Но
время от времени различные функции компании вступают в противоречие между
собой, поскольку все они реализуются людьми. Пожалуй, именно эти
противоречия и представляют главное препятствие для создания гармоничной
и эффективной модели оплаты труда.
Для достижения успеха в этом сложном деле необходимо изначально учитывать
интересы всех основных групп работников и привлекать их к разработке
проекта. Сбытовые агенты и менеджеры по сбыту опасаются ухудшения своего
положения из-за грядущих перемен. Менеджеры по производству и по
персоналу считают, что сбытовой персонал зарабатывает незаслуженно много.
Менеджеров по сбыту задевает недостаточное внимание сбытовых агентов к их
указаниям. Как мы увидим дальше, представители разных групп работников по
разным причинам считают существующую модель оплаты труда несовершенной и
несправедливой.
"Сбытовые агенты зарабатывают слишком много. Это надо изменить!"
Отдел кадров
Задача отдела кадров состоит в управлении человеческим капиталом
компании, включая сбор информации, проведение ежегодных опросов
работников об удовлетворенности своей работой, анализ текучести кадров и
многое другое. Неудивительно, что отдел кадров зачастую считает, что
проблемы сбыта его не касаются. Исследование удовлетворенности сбытовых
агентов моделью оплаты труда проводится менеджерами по кадрам
поверхностно, если проводится вообще. В лучшем случае проводится
Предыдущая << 1 .. 68 69 70 71 72 73 < 74 > 75 76 77 78 79 80 .. 223 >> Следующая