Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 70 71 72 73 74 75 < 76 > 77 78 79 80 81 82 .. 223 >> Следующая

непосредственно с менеджерами по производству. Они самым тесным образом
сотрудничали с ними, стараясь оказать всемерную помощь в разработке новых
популярных пищевых продуктов. Фактически они выходили за рамки своих
прямых обязанностей и обладали уникальнои для сбытовых агентов
квалификациеи в технических вопросах. Так аналитики пришли к выводу, что
заработную плату сбытовым агентам не только нельзя сокращать, но
необходимо повысить.
Вывод. Компания не может бездумно ориентироваться на среднии по отрасли
уровень оплаты труда сбытовых агентов, она должна прежде всего правильно
представлять их роль в организации сбыта продукции Необходимо также
сопоставлять стратегию компании со стратегиями основных конкурентов и
представлять себе возможные изменения в функциях сбытовых агентов в
будущем. Необходимо не только проводить сравнительный анализ показателей
по отрасли, но и разговаривать непосредственно с покупателями. Очень
полезен анализ сбыта с точки зрения покупателя, а также выявление
различий во взглядах и потребностях отдельных покупателей. Необходимо
получить ответ на ключевой вопрос Кто они, наши сбытовые агенты -
сборщики заказов или активные игроки рынка?
Этот пример хорошо иллюстрирует недостаточность отраслевого анализа при
разработке модели оплаты труда сбытовых агентов.
"Качество обслуживания для меня - прежде всего"
Покупатели
Многие покупатели заинтересованы в устойчивых и надежных связях с
поставщиками, однако они не хотят, чтобы те навязывали им ненужный товар.
Некоторые покупатели заинтересованы в постоянных контактах с
поставщиками, в то время как другим достаточно знать, что их груз
прибудет тем же путем и в те же сроки, что и обычно. Потребителю нужна
уверенность в том, что его хозяйственная деятельность не остановится по
вине поставщика, продукт или услуга отличаются высоким качеством и
соответствуют его требованиям; поставщик всегда готов помочь разрешить
возникающие проблемы, поставки прибывают вовремя и по оговоренной цене.
Потребители оказывают большое влияние на разработку модели оплаты труда
сбытовых агентов. Но компании часто упускают из виду вааимосвязь между
138
Глава 6. Эффективная организация оплаты труда сбытового персонала
деятельностью сбытовых агентов, моделью оплаты их труда и оценкой их
деятель-ности покупателями. Компания и ее сбытовой персонал должны знать
основные особенности процесса продаж и процесса закупок у потребителем.
Такую информацию можно получить с помощью опросов покупателей и
осведомленных лиц, в ходе сравнительного анализа или непосредственного
общения с потребителями. В примере 1 хорошо описаны все преимущества
глубокого понимания потребностей по* купателеи и содействия в их
удовлетворении.
"Зачем что-то менять? Все и так прекрасно"
Менеджеры по сбыту
В должности менеджеров по сбыту часто работают бывшие сбытовые агенты,
продвинувшиеся по служебной лестнице. Они хорошо понимают сбытовых
агентов и находятся с ними в приятельских отношениях. Чаще всего они без
энтузиазма относятся к каким-либо переменам, поскольку не хотят без
крайней нужды нарушать сложившееся равновесие. Стремясь удовлетворить
притязания сбытовых агентов - а заодно удостовериться в том, что они по-
прежнему заинтересованы в своей работе, поддерживают тесные контакты с
покупателями и обеспечивают рост объема продаж, менеджеры по сбыту
склонны считать, что оплата труда агентов соответствует их трудовому
вкладу. Какие-либо новации в этом вопросе чреваты снижением
заинтересованности сбытовых агентов, их увольнением из компании и потерей
завязанных на них контактов с покупателями. В примере 1 менеджеры по
сбыту справедливо считали вполне оправданной высокую зарплату сбытовых
агентов и отрицательно относились к попыткам менеджера по кадрам
сократить ее.
Сбытовые агенты
Сбытовые агенты это особенный народ. Как правило, они не сидят в том же
офисе, что и остальной персонал, меньше связаны корпоративными правилами
и культурой. Такие независимые кадры крайне важны для компании. Они
находятся на передовой линии конкурентной борьбы, каждый день общаясь с
покупателями, создавая ценность для акционеров, наблюдая новые тенденции
рынка, страдая от отказов потенциальных клиентов и выслушивая жалобы на
качество продукции, срывы сроков поставок и т.п. Многие видят в них
непризнанных рыцарей бизнеса, титаническии труд которых постоянно
недооплачивается.
Каждый сбытовой агент одержим несколькими профессиональными кошмарами:
лучшие покупатели завтра уйдут к другому поставщику; поставка не дойдет
по получателя; в счете окажется неправильная сумма; в контейнер вложат не
тот продукт, который заказан; менеджер по кадрам и топ-менеджер урежут
его зарплату.
В то же время многие топ-менеджеры были бы искренне удивлены, узнай они,
что сбытовые агенты чувствуют необходимость перемен или изменения в
настроениях потребителей задолго до того, как она доходит до сознания
руководства. Они гораздо больше склонны к новациям, чем можно подумать,
Предыдущая << 1 .. 70 71 72 73 74 75 < 76 > 77 78 79 80 81 82 .. 223 >> Следующая