Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 71 72 73 74 75 76 < 77 > 78 79 80 81 82 83 .. 223 >> Следующая

поскольку они первыми сталкиваются с новыми веяниями в деловой среде.
Поэтому лучшее, что могут сделать топ-менеджеры, это постараться понять
функции и опасения сбыто-
вых агентов и привлечь их к разработке модели оплаты их же труда.
Прочитав все изложенное выше, вы можете приити к выводу, что разработка
новой модели оплаты труда представляет слишком сложное и хлопотное дело,
не стоящее затраченных на него усилий и головной боли. Тем не менее
изучение мнений различных групп работников, их роли и значения в бизнесе
компании необходимо для того, чтобы модель оплаты труда оказалась
жизнеспособной.
Что говорят о недостатках действующей модели оплаты труда
139
Функции прогрессивной модели оплаты труда вовсе не сводятся к расчету
удовлетворительного вознаграждения для сбытовых агентов. Кроме того, она
должна позитивно влиять на финансовые и экономические результаты
деятельности компании, поведение сбытового и обслуживающего персонала,
действия топ-менеджеров и административных работников, отношения с
потребителями, их лояльность, удовлетворенность и приверженность
компании, отношения с работниками и их удовлетворенность своей работой.
Прежде чем приступать к разработке, топ-менеджеры должны отчетливо
определить стратегические цели компании, выяснить мнение сбытовых
агентов, проанализировать основные этапы процесса продаж, потребности
покупателей, недостатки действующей и ожидаемые преимущества новой модели
оплаты труда. Для этого полезно получить ответы на ряд вопросов.
Действующая модель оплаты труда хороша, но ...
• Способствует ли она реализации стратегических корпоративных целей?
• Обеспечивает ли она достаточную мотивацию при минимальных издерж*
ках нужным людям и за нужные результаты труда?
• Согласуется ли она с установленными правилами и задачами сбытового
персонала и менеджеров по сбыту, обеспечивает ли достаточную
ответственность?
• Соответствует ли она содержанию основных управленческих программ и
роектов, способствует ли формированию корпоративной культуры?
¦ Объясняет ли она доступными средствами, какое именно отношение к
работе и результаты труда желательны для компании?
• Соответствует ли она изменяющимся условиям ведения бизнеса?
Если вы ответили "Нет" хотя бы на один-два вопроса, пора задуматься над
совершенствованием модели оплаты труда.
Менеджеры часто осознают, что действующая модель оплаты труда не
соответствует требованиям деловой стратегии, но боятся что-либо менять из
опасения взбудоражить и дезорганизовать своих сбытовых агентов. Даже
относительно небольшие изменения, неправильно воспринятые, способны
привести к увольнению сбытовых агентов и потере одного-двух лучших
потребителей. Менеджеры также прекрасно видят недостатки в деятельности
сбытовых агентов, но предпочитают лучше закрыть на это глаза, чем менять
модель оплаты с риском нарушить нормальную хозяйственную деятельность
компании.
Что говорят о недостатках действующей модели оплаты труда
Обычно основные проблемы и недостатки действующей модели оплаты труда
связаны отнюдь не с такими традиционными моментами, как
конкурентоспособность предлагаемого пакета льгот или уровень заработной
платы. Они возникают как следствие одного или нескольких из четырех
основных типов событии или проблем.
Ключевые элементы модели сбыта не согласованы между собой
Как упоминалось раньше, с течением времени на любом рынке происходят
фундаментальные перемены, требующие изменения деловой стратегии компании,
методов ведения бизнеса и создания ценности для потребителей. Все
основные
140
Глава 6. Эффективная организация оплаты труда сбытового персонала
компоненты модели сбыта взаимосвязаны (рис. 6.1). Изменения в деловой
стратегии компании или сегментировании ее рынка оказывают влияние на
процесс сбыта и требуют соответствующих изменении в каналах сбыта, планах
роста объемов продаж, задачах сбытового персонала, механизме
целеполагания и прогнозирования, а также в модели оплаты труда.
С другой стороны, изменения в процессе закупок или принятия решений у
потребителей (например, объединение нескольких компаний потребителей,
создание ассоциации по закупкам и т.п.) заставляют сбытовых агентов
пересмотреть подходы к обслуживанию этих покупателей, стратегию ведения
переговоров, борьбы за заказ и даже распределение своего рабочего
времени. Если топ-менеджеры ничего не меняют в организации труда,
управлении, мотивации сбытового персонала, то в сбытовом процессе
неизбежно возникают серьезные противоречия, наносящие ущерб всем его
аспектам, в том числе и модели оплаты труда.
В настоящее время достаточно часто наблюдается переход от одной модели
сбыта продукции компании к другой - например, от однократной простой
продажи продукта к консультативной продаже- сначала для отдельных
потребителей или их групп Это позволяет компании завоевывать более
выгодные позиции в конкурентной борьбе. В табл. 6.1 приведены типичные
управленческие процедуры, ассоциируемые с моделью оплаты труда и
Предыдущая << 1 .. 71 72 73 74 75 76 < 77 > 78 79 80 81 82 83 .. 223 >> Следующая