Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 72 73 74 75 76 77 < 78 > 79 80 81 82 83 84 .. 223 >> Следующая

отражающие основные изменения в стратегии сбыта, целях и задачах
сбытового персонала и прочих факторах.
Деловая
стратегия
О ц <Х>
Видение сбыта и обслуживания
Сегментирование потребителей Каналы сбыта Анализ сбытовой
стратегии Рабочие роли в службе сбыта
и обслуживания потребителей т- "
fПривлечение^ и удержание потребителей, расширение Ус бытовой сети/
| Управление сбытом [j

Организационная структура Регионы сбыта Прогнозирование и
установление целей Оплата труда
t<ST
<хг
Процесс продаж
Сбытовые агенты, способные реализовать поставленные цели
Оценка трудовог вклада Коммуникации Подготовка и обучение Рекрутинг и
отбор кадров
Лидерство Планирование 1 карьеры Технология Менеджмент 1 изменений
Рис 6.1. Согласование всех основных компонентов модели сбыта компании
Модель оплаты труда, надежно служившая компаниям в последние несколько
десятилетии "простых" продаж (когда обязанности сбытового агента
исчерпывались предложением товара и его поставкой), дает неадекватные
результаты в современных условиях, когда активно используется модель
консультативных про* даж. Достаточно часто такие незыблемые декларации,
как "Мы специализируемся на комиссионной торговле" или "Только агент,
работающий за комиссию, - настоящий ас в своем деле", препятствуют
назревшему совершенствованию модели
Таблица 6.1. Функции сбытовых агентов как фактор изменения всех элементов
процесса продаж, включая модель оплаты труда
Элементы процесса продаж Простые продажи Продажа решений
Консультативные продажи Партнерство с потребителями
Ключевые Потребительские Наборы продуктов Творческии характер
Конкурентное преимущество
компоненты предоставляемой потребителю ценности свойства продукта
Операционные Результаты операционной Стратегическое
Цена продукта издержки деятельности позиционирование
Доступность у потребителя Рентабельность Совместно разделяемые
цели
продукта Зависимость от поставщика Надежность, минимизация
риска Совместно разделяемые риски
Фокус деятельности Виды деятельности Наборы продуктов Диагностика
Деловая стратегия
Продукты Решения Советы и консультации Организационная
интеграция
Программы Программы Операции Программы Сотрудничество
Совместное использование ресурсов
Ключевые навыки Знание продукта Знание продукта Деловые навыки
Стратегическое мышление
Опыт Понимание Создание ценности Лидерские свойства
в ценообразовании Настойчивость Данные природы ценности для
потребителя Многовариантность мышления Политические навыки Опыт в
разработке проектов поиске ресурсов и составлении бюджета
Целевая аудитория Покупатели и все прочие заинтересованные лица
Начальники отделов Руководители производственных подразделений
или функциональных отделений
Фокус на сделках определенного типа Сделки типов А, В, С, D
Сделки типов А В, С D Сделки типов А, В Сделки типа А
Окончание таб 6 1
Элементы процесса продаж Простыв продажи Продажа решении
Консультативные продажи Партнерство с потребителями
Функции менеджеров Непосредственное Технические Управление
ресурсами Отсутствует
по сбыту руководство Наем персонала Управление затратами Подготовка
персонала Управление региональными операциями ресурсы
Взаимоотношения Установление целей Подготовка персонала Поиск новых
возможностей Взаимоотношения между топ-менеджерами Стратегии
Подготовка персонала
Ключевые Заказы Продажи по квоте Продажи по квоте Соглашения о
совместной
показатели Объем продаж (рост продаж) (рост продаж)
деятельности
деятельности Количество Объем продаж Рентабельность отдельных
Рентабельность
договоров продуктов и услуг сделок Расширение продуктовой
линии Комплексные услуги Рост ценности для акционеров
Структура заработной платы От 0.100 до 50 50 От 50.50 до 70.30
От 70.30 до 80 20 От 80:20 до 90:10
Периодичность Еженедельно или Ежемесячно или Ежеквартально или по
По результатам года
выплаты комиссионных ежемесячно ежеквартально полугодиям
Что говорят о недостатках действующей модели оплаты труда
143
сбыта и оплаты труда сбытовых агентов. Практически невозможно в течение
одной ночи преобразовать высокоэффективную, ориентированную на заключение
сделки и движимую погоней за комиссионными модель простых продаж в столь
же высокоэффективную, ориентированную на увеличение ценности для
потребителей, коллективную модель консультативных продаж.
Это означает также, что если компания практикует различные модели сбыта
для различных сегментов потребителей, то организация управления сбытом и
модель оплаты труда агентов также будут различными. Слишком много
компании слепо верят в благотворность применения единой модели оплаты
труда для всех своих агентов, независимо от различий в их функциях и
сбытовых стратегиях.
Другой аспект этой же проблемы состоит во взаимосвязи применяемых
сбытовых стратегий и моделей сбыта с этапами жизненного цикла компании
(рис. 6.2). Каждый этап требует применения определенных стратегий и
моделей. Точно так же на каждом этапе развития применяются те или иные
Предыдущая << 1 .. 72 73 74 75 76 77 < 78 > 79 80 81 82 83 84 .. 223 >> Следующая