Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 73 74 75 76 77 78 < 79 > 80 81 82 83 84 85 .. 223 >> Следующая

модели оплаты труда сбытового персонала.
Изменения в стратегии сбыта и стратегических целях компании приводят к
изменениям в модели оплаты труда, поскольку она является инструментом их
реализации. К сожалению, далеко не всегда такие изменения оказываются
удач ными; иногда компания вместо желаемого результата добивается
снижения производительности труда сбытовых агентов и роста сбытовых
издержек.
Чтобы оценить степень соответствия действующей модели сбыта
стратегическим целям компании, полезно получить ответы на следующие
вопросы.
• Как изменяются наши покупатели или рынки по механизму закупок,
предпочтению тех или иных товаров, отношений с поставщиками, принятию
решений, созданию объединений компаний?
• В чем состоит перспективная стратегия компании по созданию ценности
для потребителей? На чем мы собираемся зарабатывать прибыль?
• Кому мы продаем сейчас? Кому мы собираемся продавать через два-три
года?
¦ Каковы наши основные каналы сбыта сейчас (Internet, торговые
ассоциации, дистрибьюторы, сбытовые агенты, телемаркетинг)? Изменятся ли
они через два-три года?
• Как изменяется модель сбыта нашей компании, пытаемся ли мы извлечь
выгоду из изменений, происходящих на рынке и в структуре наших
потребителей?
• С какими проблемами сбытовых издержек мы сталкиваемся?
• Насколько эффективна наша модель сбыта, каких издержек она требует?
• Насколько велика разница в объеме сделок, заключаемых нашими
лучшими и худшими сбытовыми агентами? Каков вклад лучших агентов в
финансовые результаты компании?
• Какова текучесть кадров среди сбытовых агентов в течение нескольких
последних лет? Влияет ли она на достижение компанией своих целей?
• Теряем ли мы лучших агентов? Удерживаем ли мы худших агентов?
Почему лучшие агенты увольняются? Куда они переходят?
• Считать ли эффективной принятую методику планирования деятельности
и целеполагания?
• Как устанавливаются цели деятельности компании? По отдельным
регионам? Кто отвечает за установление целей? Всегда ли реализуются
поставленные цели?
144
Глава 6. Эффективная организация оплаты труда сбытового персонала
• Каковы основные ролевые функции в процессе сбыта сегодня?
• Каковы отношения наших сбытовых агентов с потребителями?
• Какие меры принимают топ-менеджеры, чтобы сформировать
корпоративную культуру продаж и привлечь способных работников в отдел
сбыта? Имеет ли наша компания конкурентное преимущество в этой сфере
деятельности?
Слияния и поглощения компаний с различными моделями сбыта, моделями
оплаты труда и корпоративными ценностями
Большинство компаний, конкурирующих в одной отрасли или сегменте рынка,
не только предлагают своим покупателям различные по качеству, уровню
сервиса и цене товары, но и отличаются по своим моделям сбыта и
корпоративным ценностям, реализуют различные деловые стратегии. Когда две
или несколько компаний принимают решение о слиянии или учреждают
совместные компании в той же отрасли, возникает необходимость
нивелировать эти различия. В противном случае невозможно будет создать
модель сбыта, способную использовать сильные стороны обеих компаний.
Интересно описать эти различия, составив своеобразную матрицу
характеристик сбытовых агентов и моделей сбыта и отметив на ней
характеристики сливающихся компаний. Покупает ли потребитель конкретный
товар у конкретного агента или, кроме товара, он "покупает" целый спектр
разнообразных возможностей, предлагаемых представляемой агентом
компанией? Заключают ли агенты сделку или создают в процессе сбыта
дополнительную ценность для покупателя?
На рис. 6.3 и 6.4 представлены различные функции сбытовых агентов и типы
отношений с потребителями. Если определить положение каждой из
сливающихся компании на этих матрицах, можно наглядно представить, какие
различия при* дется преодолевать и какие общие подходы в этом помогут.
Каждый квадрант мат* рицы характеризуется различным уровнем сбытовых
издержек, различными функциями сбытовых агентов в процессе продаж и
представляет отдельную модель сбыта. В соответствии с этим для каждого
квадранта характерна своя модель оплаты труда сбытовых агентов. В
стратегическом аспекте эта матрица помогает определить, как должна
измениться каждая из объединяющихся компаний, чтобы вы* работать новую
стратегию построения отношений с потребителями (в том числе и в
философии, и моделях оплаты труда).
Квадранты на рис. 6.3 характеризуют отношения между компанией и
потребителями. В правом верхнем квадранте большие объемы продаж готовых к
употреблению товаров объясняются в основном широкой популярностью
торговой марки производителя. В нижнем левом квадранте каждый торговый
агент предоставляет потребителю дополнительную ценность в процессе
продаж, консультирует
Что говорят о недостатках действующей модели оплаты труда
145
его и выступает как постоянный деловой партнер, помогая в решении
возникаю щих у покупателя проблем. В нижнем правом квадранте сбытовой
агент в процессе продажи предоставляет какую-либо одну дополнительную
Предыдущая << 1 .. 73 74 75 76 77 78 < 79 > 80 81 82 83 84 85 .. 223 >> Следующая