Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 75 76 77 78 79 80 < 81 > 82 83 84 85 86 87 .. 223 >> Следующая

всех корпоративную культуру продаж мобилизовать персонал на реализацию
единои деловой стратегии и при этом не потерять кадры
Результат. Сбытовые агенты дочерних компаний восприняли предложенные
перемены как способ отобрать у них тяжелым трудом заработанные
комиссионные Многие уволились а поскольку клиенты находились с ними в
тесных отношениях, то и некоторые клиенты также перешли вслед за агентами
в другие компании Со временем материнской компании удалось поставить
отношения с оставшимися клиентами и агентами дочерних компании на новую
основу клиенты оценили преимущества консультативной модели обслуживания
Тем не менее материнская компания понеспа значительные убытки от
поспешного внедрения своей модели сбыта и модели оплаты труда. Прежде чем
начинать реформы, необходимо было провести работу с агентами, объяснить
им преимущества новой модели и привлечь к участию в ее внедрении Однако
поскольку этого не было сделано, можно считать, что материнская компания
заплатила завышенную цену эа астивы дочерних компании ведь потерянные
впоспедствии клиенты при покупке также рассматривались как активы
Ключевые факторы эффективности труда агентов и роста объема продаж
Анализируя различия в эффективности той или иной политики продаж (а также
продаж различным сегментам потребителей или продаж различных видов
продуктов), необходимо обращать первостепенное внимание на факторы их
возникновения. Именно это играет основную роль в обеспечении правильного
фокуса модели оплаты труда агентов и согласованности их действии с общей
деловой стратегией компании. Стимулирует ли модель оплаты труда
оптимальное распределение времени и энергии агентов? Или, может быть,
стратегия компании требует от агентов чего-то одного, а реальную зарплату
они получают совсем эа другое? Как заметил менеджер одной из компаний,
участвовавших в исследовании Mercer: "Кладем ли мы сыр в нужное место?"
148
Глава 6. Эффективная организация оплаты труда сбытового персонала
Кривая сбытовых издержек
Пожалуй, вопрос о том, какую часть суммарных сбытовых издержек или
маржинального дохода компании составляют выплаты агентам, - один из самых
важных. Достичь баланса между интересами компании и сбытовых агентов
нелегко, особенно это касается наиболее эффективно работающих агентов.
В идеальном случае дополнительные издержки в относительном выражении
(процент от объема продаж) должны снижаться при каждой дополнительной
сделке, заключенной агентом, при этом создавая достаточный стимул для
агента в виде увеличения абсолютной суммы его комиссионных. Это в
значительной степени зависит от соотношения оклада и комиссионных в
заработной плате, применения всевозможных минимально допустимых
показателей, квот и т.п. Многие компании не в состоянии найти правильное
соотношение между интересами агента и компании (рис. 6.6).
Надо ли мотивировать сбытовой персонал
Как уже отмечалось, распределение результатов деятельности агентов и
величины их заработной платы относительно средних значений, нормативных и
плановых показателей ярко характеризует эффективность применяемых моделей
оплаты труда.
Даже если агент не обладает необходимыми навыками или опытом, чтобы
значительно обойти своих коллег, сама мысль о том, что он может добиться
более высокого дохода, заставляет его мобилизовать все усилия.
Ключевые факторы деятельное ти Кривея издержек не сбыт
Суммарная
прибыль
Объем продаж ключевого продукта (услуги), Доля рынка
объем продаж в сегменте рынка, торговая наценка или доля продукта в общем
объема продаж
Рис. 6.6. Ключевые факторы объема продаж и кривая сбытовых издержек
Тем не менее существует слишком много моделей и схем оплаты труда, не
обеспечивающих достаточной мотивации персонала. Разрыв в доходах средних
агентов и тех, кто входит в 10% лучших, редко превышает 200%, чего
безусловно слишком мало, чтобы стимулировать действительно блестящих
работников.
Выявление и вознаграждение агентов'"звезд" принадлежит к самым
ответственным обязанностям менеджеров по сбыту. "Звездами" могут быть как
отдельные агенты, так и команды сотрудников. В любом случае их доходы
должны намного превышать уровень средних работников, иначе у них не будет
стимула стремиться к лидерству. Топ-менеджеры, систематически снижающие
разрыв в оплате между превосходными и средними агентами, снижают тем
самым общую эффективность сбытовой деятельности своей компании.
Разработка и внедрение модели оплаты труда сбытовых агентов
149
Разработка и внедрение модели оплаты труда сбытовых агентов
На этапе разработки отдельные идеи и элементы начинают собирать в единое
целое. Непременным условием успеха является привлечение к работе са мих
сбытовых агентов на возможно более ранней стадии. Эффективная модель
оплаты труда должна органически сочетаться с общей деловой стратегией ком
пании, ее целями и задачами. Особенно пристальное внимание необходимо
обратить на следующие вопросы.
Определение круга лиц, на которых распространяется данная модель оплаты
Предыдущая << 1 .. 75 76 77 78 79 80 < 81 > 82 83 84 85 86 87 .. 223 >> Следующая