Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 77 78 79 80 81 82 < 83 > 84 85 86 87 88 89 .. 223 >> Следующая

необходимых дополнительных издержках, вызванных внедрением новых моделей
оплаты труда. Иными словами, они располагают всей необходимой информацией
для моделирования результатов внедрения. Разрабатываются несколько
сценариев, учитывающих различные последствия внедрения и их влияние на
рентабельность продаж и доходность активов компании.
Моделирование - это довольно сложный процесс, иногда требующий значи*
тельного времени. Сценарии анализируются для различных комбинаций
показателей деятельности агентов, различных рыночных условий, а иногда
даже персонально для отдельных сбытовых агентов. В ходе моделирования
рассматриваются различные величины комиссионных ставок и определяются их
оптимальные уровни с учетом всех возможных последствий. Некоторые
компании предпочитают не тратить время на моделирование, но это один из
лучших способов убедиться в том, что время и средства, потраченные на
разработку новой модели оплаты труда, дадут соответствующую отдачу в виде
роста рентабельности продаж и увеличения прибыли. Иногда моделирование
занимает несколько недель, но оно того стоит.
Участие работника на ранних стадиях разработки модели оплаты труда - ключ
к успеху.
Хотя внедрение проекта в основном начинается после завершения его
разработки, некоторые его стадии - например, популяризация проекта модели
оплаты труда среди работников, - начинаются одновременно с разработкой.
Разработка и внедрение модели оплаты труда сбытовых агентов
151
Таблица 6.2. Обобщенный обзор основных элементов модели оплаты труда
агентов
Элемент
Цель
Критерии
Базовая Обеспечивает
зарплата стабильным доход агенту
(оклад) и зависит от его навыков
и опыта
Стимулы Обеспечивают
реализацию работниками приоритетных задач Комиссионные Мотивируют
достижение высоких результатов Контролируют постоянные расходы
Бонусы
Программы участия работников в капитале
Премии за особо
выдающиеся
результаты
Премии от поставщиков
Моральное
поощрение
Объединяют экономические интересы работников и акционеров Позволяют
удерживать ключевых работников Представляют собой будущую компенсацию
усилий работников, не включаемую в затраты Текущие премии за достижение
особенно высоких или особенно важных для компании результатов
Создают заинтересованность в особо внимательном отношении к нуждам
поставщика, поощряют особенно важные для последнего результаты Отмечает
заслуги лучших исполнителей в неденежной форме
Отражает роль сбытовых агентов в принятии покупателем решения о покупке
Конкурентный элемент заработной платы Компенсация стратегических усилии
работника
Отражают роль сбытового агента в ринятии покупателем решения о покупке
Соответствуют особенностям сбытового цикла
Отражают степень риска, принимаемого на себя агентом а также
дополнительнь х усилий ради достижения какой либо целей Считаются обычной
практикой в сбыте Обеспечивают высокую рентабельность продаж
Отраслевая практика
Зависит от этапа жизненного цикла
компании
Философия компании в оплате труда
Выведение на рынок новых продуктов, не предусмотренных в планах компании
Применяются в том случае если значительная часть продаж идет через
непрямые каналы сбыта
Касается лучших из лучших - 5 или10°о лучших исполнителен Способствует
развитию культуры обслуживания клиентов
152
Глава 6. Эффективная организация оплаты труда сбытового персонала
Окончание таб.ч 6 2
Цель Критерий
Компенсации и Включают оплату льготы некоторых финансовых
расходов работника, например медицинскою страховки и т п.
Нестандартны Компенсация некоторых е виды личных расходов
поощрении работника
Конкурентная практика в отрасли Часть философии компании по оплате труда,
культурных ценностей компании Зависит от этапа жизненного цикла компании
Конкурентная практика в отрасли
Как уже отмечалось, очень полезно привлекать агентов к участию в
разработке проекта модели оплаты труда как можно раньше, чтобы у них
сформировалось положительное мнение о нем. В этом случае препятствия на
пути внедрения проекта значительно сокращаются. В худшем же случае
агенты, не принимая участия в разработке, питаются всевозможными слухами
о предстоящих изменениях, переданными к тому же в искаженном виде.
Естественно, их первая реакция будет оборонительной, подогреваемой
недоверием к администрации и подозрением в попытках каким-либо образом
ущемить их интересы. Если такая реакция успела сформироваться, то
изменить ее очень сложно.
Для успеха внедрения совершенно необходимо участие сбытовых агентов на
всех этапах разработки, тогда они становятся партнерами, а не
противниками топ-менеджеров. Пропагандировать предстоящие перемены легче,
если персонал полу-чает информацию с самого начала и из первых рук,
хорошо понимает суть и преимущества проекта, чувствует себя его
соавторами. К основным категориям работников, участие которых
обязательно, относятся: сбытовые агенты, менеджеры по сбыту, топ-
менеджеры, менеджеры по кадрам, финансисты и работники сервисных служб.
Предыдущая << 1 .. 77 78 79 80 81 82 < 83 > 84 85 86 87 88 89 .. 223 >> Следующая