Книги
чёрным по белому
Главное меню
Главная О нас Добавить материал Поиск по сайту Карта книг Карта сайта
Книги
Археология Архитектура Бизнес Биология Ветеринария Военная промышленность География Геология Гороскоп Дизайн Журналы Инженерия Информационные ресурсы Искусство История Компьютерная литература Криптология Кулинария Культура Лингвистика Математика Медицина Менеджмент Металлургия Минералогия Музыка Научная литература Нумизматика Образование Охота Педагогика Политика Промышленные производства Психология Путеводители Религия Рыбалка Садоводство Саморазвитие Семиотика Социология Спорт Столярное дело Строительство Техника Туризм Фантастика Физика Футурология Химия Художественная литература Экология Экономика Электроника Энергетика Этика Юриспруденция
Новые книги
Цуканов Б.И. "Время в психике человека" (Медицина)

Суворов С. "Танк Т-64. Первенец танков 2-го поколения " (Военная промышленность)

Нестеров В.А. "Основы проэктирования ракет класса воздух- воздух и авиационных катапульных установок для них" (Военная промышленность)

Фогль Б. "101 вопрос, который задала бы ваша кошка своему ветеринару если бы умела говорить" (Ветеринария)

Яблоков Н.П. "Криминалистика" (Юриспруденция)
Реклама

Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США - Чингос П.Т.

Чингос П.Т. Оплата по результату. Из опыта оплаты труда персонала в США — М.: Вильямс, 2004. — 416 c.
ISBN 5-8459-0698-9
Скачать (прямая ссылка): oplataporezultatu2004.djvu
Предыдущая << 1 .. 79 80 81 82 83 84 < 85 > 86 87 88 89 90 91 .. 223 >> Следующая

можностям. То, что вполне подходит одной компании, может нанести ущерб
другой. Некоторые компании разработчики программного обеспечения
предлагают надежную послепродажную поддержку и обучение персонала, в то
время как Другие считают свои обязательства выполненными после продажи
продукта.
Мониторинг и совершенствование новой модели оплаты труда сбытовых агентов
Работа с новой моделью оплаты труда не заканчивается после ее внедрения.
После всех усилий по разработке, моделированию, внедрению и
администрированию проекта ваша работа все еще не завершена, хотя и
значительно упростилась. Деловая среда постоянно изменяется, вызывая
необходимость изменения стратегии компании. Аналогично этому и модель
оплаты труда должна постоянно находиться под контролем и при
необходимости совершенствоваться и расширяться.
Кон роль за ее функционированием включает проведение периодического
анализа финансовых показателей, интервью с агентами и покупателями.
Иногда по результатам этих мероприятий делается вывод, что никаких
изменений модель оплаты труда не требует. Иногда оказывается, что нужны
минимальные усовершенствования. Чтобы иметь достоверную информацию о ее
эффективности, компания должна проводить такой анализ не реже, чем раз в
год. Бели компания предприняла радикальный пересмотр модели оплаты труда
совсем недавно, то в течение года или двух ей придется проводить такой
контроль сначала ежемесячно, а затем ежеквартально.
Ключевые вопросы, требующие постоянного контроля, состоят в следующем.
¦ Динамика финансовых показателей (динамика объема продаж, прибыли,
маржинального дохода, денежного потока).
• Соотношение и распределение динамики основных показателей
деятельности сбытовых агентов и их заработной платы с вознаграждениями.
• Изменения в поведении менеджеров по сбыту и обслуживанию,
административного персонала.
• Отношения с потребителями: удовлетворенность, лояльность компании,
сохранение прежнего или увеличение объема заказов.
• Результаты деятельности, производительность компании в целом и
каждого агента в отдельности.
• Распространение информации о модели оплаты труда в коллективе.
Резюме
155
Резюме
Модели сбыта и маркетинга в целом касаются не только отдела кадров и
бухгалтерии.
Модель оплаты труда оказывает влияние на повседневное поведение
работников, их приоритеты, распределение рабочего времени, принимаемые
решения, а не просто на сумму и сроки выплачиваемой им заработной платы.
Модель оплаты труда сбытового персонала обычно отличается ото всех
прочих, но это больше, чем просто еще одна модель оплаты труда,
применяемая в компании. Она оказывает влияние на стратегию, направление
развития, отношения с потребителями, мотивацию персонала и многое другое.
Модель оплаты труда должна поддерживать баланс интересов нескольких
противоборствующих сил, например, требование соблюдения моральных норм
против жесткого административного стиля управления; одновременно она
является средством борьбы с жестким директивным контролем со стороны
менеджеров. Кроме того, она учитывает интересы сбытовых агентов,
менеджеров по сбыту, менеджеров по кадрам, потребителей.
Модель оплаты труда это часть стратегии компании, и она имеет очень
большое значение. Понимание процессов, происходящих на рынке труда,
оценка характера конкуренции и при этом умение сохранить свою позицию, не
реагируя бездумно на внешние изменения, - это и есть цель ее разработки.
Все компоненты стратегии сбыта должны быть тесно взаимосвязаны. Модель
оплаты труда сбытовых агентов как раз и обеспечивает такую связь.
Широко распространенные мифы об оплате труда в сфере сбыта
Миф. Компания должна оплачивать труд своих агентов на том же уровне и в
тех же пропорциях, что и другие аналогичные компании, чтобы оставаться
конкурентоспособной на рынке труда.
Реальность. Не существует двух одинаковых деловых стратегий и не
существует двух одинаковых стратегии продаж Каждая компания должна
разработать модель оплаты труда исходя из своих условии, наличных
ресурсов и возможностей максимизации прибыли.
Миф. Компания должна разработать единую модель оплаты труда сбытовых
агентов независимо от особенностей их работы.
Реальность. Слишком многие компании до сих пор привержены этой идее
Однако растущие различия в стратегиях сбыта и функциях сбытовых агентов
требуют отраже ния и в модели оплаты труда.
Миф. Модель оплаты труда должна быть простой, в противном случае она
окажется неэффективной.
Реальность. Имея сегодняшнее программное обеспечение, можно применять и
достаточно сложные модели оплаты труда, которые, тем не менее, будут
эффектив ными и управляемыми. Правда, они требуют большой разъяснительной
работы в коллективе.
Миф. Лишь агент, получающий 100% своей заработной платы е виде
комиссионных, заинтересован в эффективной работе.
156 Глава 6. Эффективная организация оплаты труда сбытового
персонала
| Реальность. Это неверно; 90% всех сбытовых агентов в настоящее время
Предыдущая << 1 .. 79 80 81 82 83 84 < 85 > 86 87 88 89 90 91 .. 223 >> Следующая